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　　超过980万亩粮食播种面积，其中大豆种植面积稳定在760万亩。辽阔的松嫩平原上，嫩江，这座以江为名的城市，是国家重要的商品粮基地。

　　截至2025年底，邮储银行黑龙江省嫩江市支行涉农贷款余额超10亿元，全年增长7800万元，该支行人均收入与人均创利两项指标高居黑龙江省分行第1位。2026年1—4月，嫩江市支行发展势头不减，收入保持在黑龙江省分行第2位，成本收入比优化至13.94%，位列省分行第1。以上两组看似平行的数据，交集就是——大豆。

　　路两旁的白桦林一片一片地从车窗向后掠过，驶出大兴安岭林区，蓝天白云之下，广袤的黑土地环绕着一座城市——嫩江，到了。5月19日，记者跟随嫩江市支行的信贷员走访客户。离开市区，驱车驶向农村，近距离观看富饶的黑土地，感觉土地表面都泛着一层油光，空气中蒸腾的似乎都是蛋白质的味道。

　　“这片种的都是优质大豆，蛋白质含量很高。”同行的嫩江市支行客户经理王驰宇介绍说。来到海江镇，王驰宇开始一个村一个村地走访起来。

　　王驰宇是嫩江市支行个人维护贷款客户最多的一名客户经理，全年维护的存量客户与新增客户超过200户。如此规模的客户数量，她是怎么获得的？

　　嫩江市全年大豆种植周期可分为两大阶段，5月到9月为播种期，10月到次年4月为收获期。嫩江市支行在播种期重点开展蓄客工作，在收获期则全力放贷。

　　具体而言，就是支行的客户经理在大豆播种期逐村走访，通过村委会公示板上的“种植大豆补贴信息”收集客户情况，经过与村委会和村民沟通确定所公示的种植户种地情况，回到支行后，对筛选出的种地客户按照种植规模从大到小先开展电话建联，之后再依据各村的位置和与客户合作关系按照由远到近、由关系需要更深维护到关系密切的顺序进行实地走访，最终沉淀下优质客户。

　　随行的嫩江市支行行长张晶打了个比方：大豆成熟后，规模较大的存储场地都有一座高塔，收割的大豆经过清选后，被提升到塔顶，大豆从塔顶一路向下，经过层层过滤，优质、圆润的大豆会停留在塔的最底部。这样获得的优质大豆被称为“塔”过的豆。同样，经过漏斗工作法优选出的客户，嫩江市支行就视为“塔”过的客户。这样的客户，嫩江市支行现在有3000户。而像王驰宇这样的客户经理，支行只有12人，嫩江市支行人均收入与人均创利指标领先的原因正在于此。

　　等到10月，嫩江市支行开始对存量客户开展维护工作，对贷款结清未重新授信的客户多次进行台账管理，开展电线月再对前期意向客户和存量未接续客户每周进行推进营销，周而复始，让“漏斗”不停地运转。

　　种地靠耕耘，一遍一遍犁地翻土，一粒一粒种子精细撒播，才能获得高产。获客也是一样，一次一次地下村到户，一趟一趟地前往黑土地的田间地头，嫩江市支行与客户的联络全年无休，能提供这样金融服务的，全市只有邮储银行。

　　嫩江是一座生活气息很浓的城市。5月初的春播刚刚结束，原先住在村里的种植户陆续回到城里的家，市区的烟火气立刻浓郁起来，很多商品楼的底商生意红火。在嫩江市中心区域的墨尔根大街上，嫩江市支行营业部的厅堂里同样忙碌。

　　“我是从十几公里外的五星村赶来的。我刚签了贷款合同，贷了18万元，买化肥和农机用。”9点，支行营业部刚开门不久，客户孙先余在营业部二楼信贷柜台很快就办好了贷款手续，18万元秒到账，拿到钱的孙先余心情立刻轻松了许多，他和记者聊了起来。

　　他说，村里很多种植户是从邮储银行贷的款，村里人都觉得邮储银行的信贷员态度亲切、办事透明，合作起来放心。记者告诉孙先余，这是邮储银行向客户承诺的“阳光信贷”服务，孙先余连连点头，说：“是，他们服务好，够阳光！”

　　嫩江市支行营业部共有两层，一楼办理个人金融业务，二楼办理信贷业务。虽然物理层面是两层，但是“智慧”的支行管理层用一套灵活的内部流程将个人金融业务与信贷业务巧妙地联系了起来。

　　当有客户到营业部来办理开卡业务时，信贷员会把有贷款需求的客户引上二楼，用直白的话术告诉客户：“如果您的银行卡加办了理财、保险、社保等业务，加办得越多，将来您贷款时系统评级就越高，贷款利率越优惠、越省钱！”这句话如同一条导线，跨接了邮储银行内部负债类业务与资产类业务两大领域，使原本只属于负债类的客户资源丝滑地流向资产类业务，这也是嫩江市支行持续获客创收的关键。

　　对于这类由跨专业引流而来的客户，嫩江市支行通过贷前预审会制度，综合分析客户的经营能力、信用状况、个金业务持有情况、客户同业授信情况，初步确定授信金额、贷款定价区间、增信措施。

　　张晶介绍说：“对于预审会记录，上级行并没有硬性规定要按每一名信贷员（对外称客户经理）进行手工造册，只要求按预审会召开日期记录即可，是我们把预审会记录细化到了每一位信贷员。支行信贷员一人一册，每一册都详细记录着他们所维护客户的婚姻、负债、引荐人等信息共19项。这样的预审记录册，一共有厚厚的26本。”

　　翻看着这些被支行长和信贷员们翻得卷了边的纸质台账，看着上面用各种颜色的笔反复涂抹更新的客户信息，连记者这样的外行都能结合这些信息在脑海中对客户进行“画像”了。可以说，对客户的精细化管理工作，嫩江市支行干出了特色。

　　嫩江市支行按照贷款产品、客户经理两个维度建立起的预审会台账，每年都会在业务旺季时依据业务发展主攻方向进行预审会记录要素微调。这种持续性的细致工作产生的结果就是——三年来，嫩江市支行的客户数量从1000户增长到3000户；以面向优质新型农业经营主体客群的贷款产品“规模种植贷”为例，本轮旺季（2025年10月到2026年4月），嫩江市支行共拓展新客户434户，授信金额超过1.5亿元。同时，由于支行预审工作做得细致到位，获得的优质客户比例高。截至目前，该支行个人经营贷业务不良率为0.06%，保持低位运行。

　　“粮头食尾”“农头工尾”是习近平总书记于2016年5月在黑龙江考察调研时首次提出的，强调要协同推进农产品初加工和精深加工，延伸产业链、提升价值链。

　　那么，针对当地粮食种植产业链，嫩江市支行有什么样的产品去匹配、去支持呢？

　　依然以大豆为例，除了“规模种植贷”，还有“粮食收购贷”和“小微企业贷”，三种产品分别对应大豆种植户、收购商和加工企业。

　　在嫩江市金星村，有一家规模较大的优质企业——嫩江市胜利现代农机专业合作社。该合作社成立于2010年，是一家以从事农、林、牧、渔专业及辅助性活动为主的企业。合作社的农机装备投资1000万元，场库棚建设资金达250万元，拥有大型进口拖拉机、联合收割机10余台，每年可实现对10万亩耕地全程机械化作业。2025年，该合作社连片种植大豆和玉米各7500亩；2026年种植大豆12000亩。

　　记者来到合作社，看到院内只停放着一台大型农机设备。合作社理事长张斌说：“设备都在嫩江市北部的地里干活，有的设备还被租用到嫩江对岸的内蒙古去种地了。”

　　2021年，黑龙江省分行推出“规模种植贷”产品，信用模式下单笔贷款最高可以授信300万元。嫩江市支行立刻就与张斌联系办理了授信，当年末放款300万元，至今已合作5年，合作社还款情况良好，嫩江市支行累计为其发放“规模种植贷”1250万元，支持其种植规模不断扩大。

　　对于这5年的合作，张斌称赞说：“300万元信用贷款，最快一天到账，这简直就是为我们量身定做的！贷款随借随还，用着心里踏实。”张斌的话，道出了许多新型农业经营主体的心声。

　　张晶在总结成功经验时说：“服务嫩江经济发展，首先要服务好粮食种植领域。我们将信贷资源优先、集中投向以大豆、玉米种植及粮食收储加工为主导的产业链，用适配的产品和高效的服务破解客户的融资难题。我们的产品贴合当地实际，审批流程也在不断优化，能及时跟上农户需求，这是客户认可邮储银行的主要原因。”

　　在嫩江市的大豆产能提升工程中，嫩江市支行已累计为2500余户种植户提供了超过15亿元的信贷支持。

　　其实，嫩江市支行倡导的，不只是简单地与客户建立信贷关系，而是“相伴成长”的关系。嫩江市丰沃粮食贸易有限公司负责人徐良的故事是最好的注脚。2022年，徐良决定创业，但公司尚未注册，缺乏抵押物。嫩江市支行基于对其个人从业经验和行业前景的深入判断，在他公司成立前便发放了首笔300万元贷款。合作4年，支行累计为其个人发放“粮食收购贷”1750万元，其中农担担保的“稳企稳岗贷款”200万元；丰沃公司的经营场地面积扩大到9000平方米，大豆仓储高峰时达到3万吨。

　　“在我还什么都没有的时候，邮储银行就选择相信我。”如今，站在储藏着上万吨优质大豆的仓库里，徐良感慨地回忆说：“原先我是与别人合租场地收购大豆，现在有了这种规模的仓库，将来还要再扩大仓储面积。这一路走来，都有邮储银行的陪伴。”

　　同样，对于处于大豆产业链上的中小微企业，嫩江市支行更是倾力支持。在嫩江市大豆产业孵化园，有一家“嫩江市优质民营企业”——黑龙江省德朗福食品开发有限公司。该公司之前从事豆制品加工，2021年经营模式转型，以“订单农业+自主加工+出口内销”的产业链模式走上精深加工和销售大豆食品之路，销售范围主要是欧洲市场，是产业园中唯一的出口型企业。自2021年6月首次为该公司发放小微企业贷款240万元至今，嫩江市支行累计为其发放贷款1950万元。德朗福食品开发有限公司负责人表示：“没有邮储银行5年的陪伴，我们走不到今天。”

　　2025年9月到2026年3月末粮食收储旺季，嫩江市支行共为当地粮食收储加工企业提供信贷支持超过2.77亿元，在当地同业中排第一位。截至目前，嫩江市支行全贷种余额达25.28亿元，市场占有率为15.93%，位列嫩江市国有商业银行第一位。

　　“虽然嫩江市支行现在在黑龙江省分行的业绩榜单上排名靠前，但是成绩只属于过去。服务粮食产业链，还有很多工作要做，市场空间也很大，我们将本着做‘企业同行者’的理念，更好地服务产业链上的客群，让邮储银行成为黑土地上最被信赖的金融伙伴。”张晶这样展望。Pg电子官网Pg电子官网